Consejos para negocios online

Hay un principio que ha guiado al mundo en los últimos años: menos es más, la simplicidad es la mejor estrategia. El advenimiento del minimalismo, el diseño y UX (experiencia de usuario) desde la creación del producto hasta el diseño de software, es un resultado directo de esta lógica. Steve Jobs ilustró esta idea describiendo la directriz de producto de Apple:”Todo se reduce a esto: simplifiquémoslo. Realmente simple.”

Y esta obsesión corporativa es impulsada directamente por los consumidores, que buscan productos y servicios simples, fáciles y eficientes. Según un artículo de Harvard Business Review, el principal motor de la decisión final de compra de un consumidor es la simplicidad. El gran reto para las empresas y los profesionales del marketing es, por lo tanto, hacer las ofertas más sencillas, que han requerido inversiones sustanciales, tecnologías cada vez más complicadas y tiempo para desarrollarse.

Ha llegado el momento de aplicar este principio a las ventas e integrarlo en el proceso empresarial de las empresas BtoB. Aquí hay 3 consejos para simplificar las decisiones de compra de sus prospectos y aumentar su rendimiento de ventas de BtoB.

Mantenga la sencillez en sus formulaciones

Los representantes de ventas a menudo se ven envueltos en explicaciones sobre todas las características de su oferta, olvidando la principal preocupación del cliente potencial frente a ellos: él está allí porque quiere resolver un problema. Eso es, eso es todo.
Es por eso que usted siempre debe estar enfocado, en su argumentación, en torno a esta necesidad del cliente. Si le gustaría saber más sobre un tema específico, él o ella le pedirá que lo haga.

En un estudio, Patrick Spenner y Karen Freeman analizaron dos tipos de enfoques de ventas: el primero se centró en los detalles del producto, proporcionando explicaciones detalladas de cómo se construyó un producto, y el segundo se centró en los beneficios, basados en las necesidades del cliente y la retroalimentación. El resultado es claro: las empresas que se centran en la segunda metodología tienen más probabilidades de convertir a un cliente que sus pares.

Sus prospectos quieren saber si el producto satisface sus necesidades y lo que otros compradores piensan al respecto. No deberían estar saturados de información porque puede ser contraproducente.

Crear contenido de alto valor añadido

Un prospecto ya se encuentra en el 66-90% de su ciclo de madurez de compra antes de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Cuando llegan a usted, es muy probable que estos clientes potenciales ya estén familiarizados con las características de su oferta. Ellos ya han hecho su investigación y sacado sus conclusiones, especialmente si usted ha construido un enfoque de prospección digital para atraerlos a usted. De hecho, las perspectivas han tomado el poder de la relación comercial, buscando la información que ellos mismos necesitan. Por eso es por lo que ahora debe embarcarse en un enfoque pedagógico atrayendo prospectos a su contenido, hecho posible gracias a la prospección digital.

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